2 godzin temu
Krajowy sektor ICT dynamicznie rośnie i w 2025 roku osiąga wartość około 31,6 mld USD. W realiach, w których sprzęt jest powszechny i łatwo dostępny, przewagę konkurencyjną tworzy wartość dodana, a nie sam produkt. O tym, jak ją budować i jak zmienia się rola dystrybutora, opowiada Mariola Ciszewska-Brauła, Lead of Reseller Account Management w KOMSA Poland.
Relacja i zaufanie stają się kluczową przewagą
Rynek ICT rozwija się szybko, a wraz z nim zmieniają się oczekiwania partnerów i klientów biznesowych. Sprzęt przestał być elementem wyróżniającym, dlatego dystrybutorzy muszą koncentrować się na jakości współpracy. Właśnie w tym miejscu zaczyna się rola modelu Value Added Distribution.
Mariola Ciszewska-Brauła zwraca uwagę, iż polski rynek przeszedł dużą zmianę.
„Przez długi czas dominowało podejście typowo transakcyjne, kup, sprzedaj, zapomnij. Dziś sam produkt to jednak zdecydowanie za mało”
W jej ocenie przewagę buduje nie dostępność sprzętu, ale sposób obsługi. Liczą się wiedza, doradztwo i szybkie reagowanie na potrzeby partnerów.
Ciszewska-Brauła dodaje, iż szczególnie młodsze zespoły oczekują komunikacji prowadzonej prosto i elastycznie. W świecie, w którym liczy się czas i sprawność operacyjna, dystrybutor musi być partnerem, a nie jedynie dostawcą urządzeń.
Kompetencje techniczne i bezpieczeństwo jako fundament projektów
Wiedza technologiczna stała się jedną z najważniejszych przewag konkurencyjnych. Partnerzy oczekują nie tylko katalogu produktów, ale realnego wsparcia w projektach. To obejmuje pomoc przy doborze rozwiązań, integracji i ocenie ich skalowalności.
Jak podkreśla przedstawicielka KOMSA Poland „Nasi partnerzy coraz częściej mówią potrzeba nam czegoś więcej niż pudełka”.
Z tego powodu firma mocno inwestuje w kompetencje techniczne i doradcze zespołów. Dzięki przynależności do Hemani Ventures Group możliwe jest korzystanie z doświadczeń z różnych rynków, jednocześnie dopasowując je do polskich warunków.
Duże znaczenie mają też narzędzia dostarczane przez producentów. Platformy Mobile Device Management stają się standardem, a nie opcją dodatkową. Zapewniają bezpieczeństwo i umożliwiają resellerom budowanie usług o większej wartości.
Mariola Ciszewska-Brauła, Lead of Reseller Account Management w KOMSA Poland
Elastyczność operacyjna i finansowa wspiera realizację projektów
Rynek ICT działa gwałtownie i wymaga natychmiastowych reakcji, dlatego elastyczność staje się kluczowym elementem każdej współpracy. W KOMSA Poland obejmuje to między innymi magazynowanie, kompletowanie zestawów pod klienta końcowego, personalizację dostaw oraz centralną logistykę.
Istotnym obszarem jest także finansowanie. Elastyczny kredyt kupiecki pomaga resellerom dopasować płatności do harmonogramów projektów, co pozwala skupić się na realizacji wdrożeń zamiast na bieżących obciążeniach finansowych.
Ciszewska-Brauła podkreśla, iż „Staramy się nie traktować partnerów szablonowo”.
Oznacza to indywidualne podejście do każdego projektu – inne dla dużych integratorów telekomunikacyjnych, a inne dla firm działających w segmencie SMB.
Edukacja, marketing i doświadczenie jako elementy przewagi nad e-commerce
Wartość dodana nie ogranicza się do logistyki i finansowania. Dystrybutorzy pełnią coraz częściej rolę edukatorów i partnerów marketingowych. KOMSA Poland wraz z vendorami organizuje szkolenia, webinary i roadshowy, które pomagają partnerom szybciej wdrażać nowe technologie.
Częścią strategii jest także wsparcie marketingowe, obejmujące materiały, prezentacje i kampanie, które wzmacniają wizerunek eksperta po stronie resellerów.
Do tego dochodzi rosnące znaczenie Customer Experience. Resellerzy i integratorzy chcą oferować swoim klientom gotowe rozwiązania, szybkie wdrożenia i pełne wsparcie. Inspiracje mogą pochodzić z innych branż, co zauważa Ciszewska-Brauła, przywołując przykład IKEA jako firmy, która tworzy kompletne doświadczenie zakupowe zamiast zwykłej sprzedaży produktu.
Ludzie jako najważniejszy element Value Added Distribution
Ostatecznie, jak zaznacza Ciszewska-Brauła, za sukcesem każdego modelu VAD stoją ludzie.
„Kluczowym czynnikiem sukcesu jest zespół i sposób, w jaki zarządzamy relacjami z rynkiem” mówi.
Podkreśla również, iż siłą firmy jest połączenie partnerskiego podejścia z umiejętnością szybkiego reagowania i działania długofalowego.
To właśnie dzięki takiemu podejściu możliwe jest budowanie trwałej wartości dla partnerów oraz przewagi konkurencyjnej na rynku ICT, który nieustannie przyspiesza i ewoluuje.
